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爱无季创造服装行业新机会

2019-09-13 04:45:45来源:励志吧0次阅读

  华为发展初期,曾有教授三问任正非: 华为的战略是什么? 任正非不胜其烦,拍案而起: 华为没有战略,如果有,华为的战略就是活下去!

  无独有偶,在近期的一次论坛活动上,当主持人问 创业初期要不要寻找商业模式 时,Twitter的两位联合创始人与LinkedIn的联合创始人相似的意见是:NO,这压根不是初创公司与相应阶段创业者应该考虑的事。而作为国内新近崛起的连锁加盟企业,最近也发出了同样的声音。

  顺应时势造英雄

  中国商业联合会提供的资料显示:到2010年末,中国人的服装消费就已经突破8000亿元大关。近年来,服装业销售市场成就了一批又一批富商巨贾和产业骄子。由于服装销售具有市场空间巨大、投资回收期短、回报率高、经营风险低等特点,至今仍受到广大投资者的青睐与追捧。

  中国服装行业的生产和销售近年来发展迅猛,成为国民生产消费的中坚力量。随着品牌众多扩张速度过快,很多企业全线系列产品的满足生产,中国南北地域差异带来的销售差别,使生产企业的产品逐渐越来越多成为了库存,成为了压力。

  以零售巨头美特斯 邦威为例,上市后第一年(2009年)底的库存为9亿,而到2011年暴涨至25亿,2011年春夏款及更早的库存占了15亿,占美邦净资产( 2亿)的近一半。

  让所有工厂停工吧,他们手上的库存够中国卖 年! 这几句话为经典笑谈,却道出了品牌库存之难。正常情况下,品牌厂家会有15%所有的库存积压,我们称之为良性库存。然而,多年来的品牌扩张,对暴利的疯狂追求,已经让许许多多品牌面临着库存巨大的窘境。

  品牌折扣 新奇之秀

  生产相对过剩带来的库存,一个但凡涉足服装业不得不面对的问题,中国14亿人口基数下,疯狂的扩张和粗放的经营使众多品牌厂家库存累加,生产的越多,但时下经济压力的客观存在,使顾客购买习惯日趋理性,然而持续增长的库存却为品牌折扣带来长足资源以及滚滚利润。

  这种模式在国外已经非常成熟,如美国TJX是境内最大的品牌折扣服饰零售商,就是专注于服饰跨季换季销售的企业,在美国、加拿大、英国、爱尔兰、德国等欧美国家共开设2800多家店面。截至2012年 月 日,TJX公司市值280亿美元,最近12个月营业收入220亿美元,净利润1 亿美元。

  在中国,品牌折扣还处在发展中阶段,不为大家所熟知的爱弗瑞服饰有限公司(以下简称爱弗瑞)却已经悄然将这些品牌难题化为商机,利用知名品牌的品质和影响力,让利于顾客。买断生产企业一些有特色的款式,专供自己旗下店铺销售;吸纳企业计划订单的多余货品,充实顾客求新求实惠的需求。同时覆盖社区店、街边店、大型奥特莱斯广场店的综合品牌IFREE也正步步为营的驻足湖北、湖南、四川、山东、河南等地,形成200多个销售点,以品牌折扣的形式销售这些品牌服装,市场反馈普遍火爆。

  几乎所有的顾客在购买服装时,都会问问有没打折有没有优惠,几乎所有商场或街道服装店铺在即将换季时候,会采取打折或优惠赠送等模式,积极销售货品,而就是这种模式则非常受消费者欢迎。目前服装的面料和款式已经发展到了非常成熟的阶段,消费者选择的空间很大,流行元素因为中国东西南北差异,也会持续年普及,而且事实上很多服装被顾客穿上年而并不过时,只要货品选择匹配的好,又让利于顾客,则能让生产方和顾客方皆大欢喜,既为生产方带来优质的现金流,又为顾客带来实实在在的实惠。

  服装业态的国美、苏宁

  在爱无季的发展过程中,会经常被追问: 店里卖的服装竟然不是你们的产品? 如何按照不同商圈确定不同的货品组合,你们如何保证产品力?

  爱弗瑞所建立的终端销售渠道形成了一个卖场品牌:IFREE。和国美、苏宁一样,爱弗瑞卖场中可能同时拥有柯尼蒂斯、欧时力、宝莱、江南布衣、秋水伊人等多个品牌的商品。总部通过大额吃进品牌厂家库存货源或者与品牌厂家敲定合作的形式获得外界难以想象的底价货源,此后通过自体建立的渠道将这些品牌商品再次销往终端市场。

  此时,品牌原本千元的服饰可以被2折或4折销售,商场原本高端的品牌可以变得更加亲民。消费者和品牌之间最大的距离来源于价格的悬差,爱弗瑞所标榜的经营理念就是解除这一代沟,从而让那些为品牌上所累赘的库存摇生一变,成为迎合市场的畅销商品。

  向TJX看齐,做深入民众的奥特莱斯

  早在上个世纪90年代,爱弗瑞CEO杨俊已经洞察,品牌折扣对于中国而言是非走不可一项产业。起源于美国60年代的品牌折扣(又称奥特莱斯)现在已占其国近20%市场份额,和专卖店、商场、店并驾齐驱为零售行业4大经济体。

  但和传统意识中的奥特莱斯不同,爱弗瑞没有将重心放在建立诸如上海港汇广场这样的国际一线品牌折扣中心。而是将视野锁定在面向大众的消费领域。旗下板块:艾弗瑞 名品集合店以及女装板块:爱无季 名品特惠馆中所销售的产品不是奢侈品,而是广为国内消费者所追捧的商场名牌。

  爱弗瑞CEO杨俊认为外国的折扣运营模式不能全盘照抄,而是要结合中国的国情。我们开拓50㎡以上的街边店、几千平米的奥特莱斯式广场,所面对的消费群体仍然是普罗大众,挖掘适卖的品牌,同时寻找具备共同理想的合作伙伴。

  资源重新组合 抓住市场缝隙

  另一方面,品牌折扣之所以能够短短几年间迅猛发展,还在于它填补市场缝隙的功能。

  品牌商通常是至上而下,由一二线城市引导三四线城市的品牌扩张。很多商场中如雷贯耳的品牌在较小型城市难觅踪迹。品牌意味着个性,个性意味着品牌商品始终具有20%的消费者瓶颈。但是,更多消费者却需要甚至渴望品牌货。品牌折扣以多品牌、多款式、多折扣这些优势迅速占位,渗透进更为广阔的地区、街区。

  从战略上,如果说品牌商善于城市包围农村,那么爱弗瑞所持有的战略思维则是各级城市、各级商圈共同发展,通过对品牌货品的重组将产品分布适销渠道,简单说就是 将合适的货,放在合适的地方 ,从而实现整个渠道的优势重组,焕发品牌货品身上的二次生机,将库存变成黄金。

  在湖南、湖北、四川等二三线城市,爱无季店开得风生水起,不到5000元的店铺租金加上消费者强大的购买力,许多加盟店一个月赚个两三万简直跟玩似的。让一些员工眼红不已,纷纷辞职 下海 ,做起了小老板。

  多年行业浸润,爱无季人一心扎入生意好的区域,潜心扶持、研究其成功背后的规律。结果让全公司大吃一惊: 1家 0平方米的店最少要配 个人,4个人则可以月轻松破10万 ; 店铺布点既要不相互影响,但一定要相互呼应 ; 老顾客就可以让店活得很滋润 。

  爱无季注重伙伴的力量,积极向上,同赴成功之旅。

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